无论何事，zui怕打乱节奏。就像写文章，一旦中断，续起来可就费劲了。昨天周六，加了一天班——开会。今天终于有点时间，写篇流水账，权当找回节奏。

每年天气zui热的时节，应届生新人开始步入职场。选择做销售的新人们，往往在公司简单培训2周后，开始顶着炎炎夏日，硬着头皮跑客户。每当听老销售讲述自己职业生涯zui艰难的时候，很多人都会回忆起类似的场景：天多么热，或雨多么大，被客户无情打击，心倍凉。很多应届生销售，熬不过前3个月。

为此，我司今年升级“雏鹰计划”。这不，zui近有3位应届生销售轮岗至周哥部门。我司销售团队，根据客户类型有划分，科研和工业。问3位新人，当初是怎么选择科研和工业的？答曰：不清楚科研和工业客户什么区别，是公司直接安排的。周哥呵呵道：对，都一样，先干着吧。

人都来，怎么安排呢？新手嘛，大忙帮不上。既来之，则安之。正好，苏州金鸡湖畔有场生物行业展会，周哥决定带着他们去涨涨见识。

大半年了，这是今年参加的di一次展会。一进会场，碰到了几位前同事，现在是在不同的生物药CDMO公司。前东家主要向科研人员提供技术服务，专攻科研市场，很少涉及工业客户。

午饭时分，正规参会的人纷纷凭午餐券就餐，我们一行是临时赶来蹭会的，没有餐券。俗话说，会易蹭，饭难蹭。幸好，前同事Z帮弄到几张餐券，于是和前同事Z共进午餐，聊了起来。

Z在前东家工作了6年，2个月前刚离开，从西部来到长三角，从科研转到工业。问道为何选择离开，Z答道在前东家工作多年，熟悉的市场，熟悉的产品，有些枯燥，再干下去也看不到什么希望，再不折腾一下就老了。Z在找新工作时，坚定地放弃熟悉的科研市场，选择开发工业客户。周哥照例问道，为什么那么想做工业客户？Z说，科研市场太狭窄、太封闭，产业界市场更宽广。

关于科研和工业市场的选择，周哥关注和思考许久，这是个很有意思的问题。

先做个现象总结：

1）很多销售人员，希望转做工业市场；做过工业的销售，一般不愿意再做科研市场；

2）大家普遍认为，做工业市场对销售人员能力要求高，工业都是大客户，要求销售人员有大客户开发能力；

3）各家公司都在努力稳住科研销售军心，以免科研销售不踏实于当前工作，即便都清楚公司明明更注重工业市场。

我们尝试分析一下，为什么很多销售希望做工业市场。

这一问题，我问过不少人，主流的回答是：科研市场太狭窄封闭，产业界市场更宽广开放。这一回答，不假，但太空泛，没有切中实际利益。耿直的话，还是我来说，选择做工业，更实际的原因是——钱多，事少，有面子。

钱多

做销售，图啥。此为核心，销售们一心向钱看。看在钱的面子上，可以忍受客户的冷漠、领导的严格，这都不是事。

工业市场会有几个超大客户，能贡献超比例的数字。工业销售的业绩指标，一般高于科研同事。高指标，对应更高收入。明了。

事少

工业，更轻松。当然这是一般而言，不排除有的工业销售是劳模，也有整天浑水摸鱼的科研销售。如何证明此判断，很简单，可以统计一下销售人员的外出频率：一周五个工作日，有几天是出门在外拜访客户。

别想当然认为，正常工作日销售都是在外面跑客户。他们有不出门的各种理由：开会、处理合同、发票、催款、线上沟通。

科研客户数量，远多于工业客户。每个课题组，即一个客户。科研的特点是，数量多、订单小。所以，科研销售的工作特别繁杂，简单的事情重复做。科研销售的工作模式，是“扫楼”模式。只要一上班，就跑去某单位，一次见几个客户，也不用提前预约。

工业客户，通常需要预约。本来数量就不多，能预约到的更少，所以每天能拜访到的客户非常有限。有时，微信沟通一下，也能有进展，看上去也在干活。

有面子

做销售，zui磨人的不是东奔西跑体力上的挑战，而是心理、情绪、压力的折磨。在外面奔波，其实不辛苦，至比终日面对电脑要好，更健康。为啥都说做销售辛苦呢，主要辛苦在要以低姿态面对客户，处于一种求人办事的状态。

销售高手们，会教人如何以平等心态面对客户，把客户当作朋友，等等理论。而现实中，多数销售，处境非常被动。

这种情况，在工业客户那里，要好很多。因为工业客户也有自己要服务的甲方，他们自己也有营销同事。他们对待供应商销售，更有商务合作的感觉。提前预约，如约到访，双方相对而坐，PPT展示，从容介绍，一切都很商务。

科研客户，属于体制内，研究经费来自国家，他们不需要服务甲方。再加上，自古以来，试剂销售们“背包扫楼”的形象深入人心。往往，他们不太有“面子”。

无论选择科研还是工业，我始终相信，越聚焦越有价值。干一行，爱一行，哪一样干好，都会前途无量。

也许真相，还真像应届生所认为的那样——科研和工业，都一样。