周末有空，大概浏览了一下生物医药行业公众号现状，有以下几项重大发现。

1）资讯类居多，有思想的原创奇缺

包含投融资信息、新产品发布、研究进展、行业政策发布等。各公号，大同小异，互相转载。原创类内容，依然zui宝贵。

2） 生物医药类居多，生命科学类公号较少

也许，Biopharm行业本身就远大于Biothech，就业人数也远高于后者。有趣的是，IVD行业自媒体显得极为火爆。

3）企业类公号居多，个人类公号较少

输入“生物”二字，搜出的大部分是某某生物公司的公号。此类公号，阅读量有限，实际是公司官网移动端换身，一般阅读量小于一千。估计，读者多是公司内部员工，核心客户和竞品友商。

4）投资者背景居多，行业实际从业者奇缺

金融领域人才多，其工作本身就是观察、调研、思考、成文。投资者视野和格局更为宏大，对行业信息也更为敏感。遗憾是，对各细分行业缺少一线工作和实操经历，领悟不够真切。大局和精深，二者不可得兼。

于是，初步结论：

本号【生物销售】，大有可为，未来可期。

虽，内容稍显浅陋，不定期更文，风格尚处于试错期，且阅读量从未过百；

但，本人以从业者身份，围绕生命科学试剂、耗材市场谋篇布局，是稀缺的biotech领域原创个人公号。

嗯，想想更有动力码字了。

本号，以一已之力，扛起中国生物试剂行业自媒体发展的大旗。

士不可以不弘毅，任重而道远！

一激动，好像又跑题了。

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前文《生物试剂行业内卷化严重，普通人该如何自保》，从我个人视角，大概描述了生物行业的当前的困境。

生物试剂经销商，介于厂家和终端客户之间，在夹缝中左右逢源，以图利润。着实不易！

各路经销商纷纷探索未来发展之路。

以下介绍zui近接触的几家经销商，会更形象，更具体，以便分析。

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先简单介绍一家常驻三线城市做全国业务的生物经销商。

主要情况：

1）常驻小城，业务辐射全国，线上销售能力较强；

2）主要做TF代理，这很少。TF主要直销，经销压榨很厉害；

3）共三四名销售，基本是娘子军，可能女性更适合远程沟通；全年做两三千万，人均千万，较高；

4） 是女老板，技术出身，名校硕士；以此背景，竟然能运营一个生物销售公司多年，不易。

5） 现在入股某创业公司，眼光在向外看，不局限于生物试剂代理本身。

分析其业务模式：薄利多销。

以低价积累不少全国终端客户，走量积累大量经销商，类似一个商品中转平台。线上销售，积极开展电话和微信销售，正建设线上商城。依靠几个大品牌，大品牌不赚钱，走个量。

在发展 线上销售，在参与技术研发。

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再来说说另一家，主攻当地、聚焦工业客户的经销商。

该经销商背景如下。

男老板，硕士毕业，进入某资深经销商公司，进入生物行业。积累足够后，独立开来，风生水起。主要面向该城市工业客户，销售人员6-8人，销售额近8千万，人均较高，实力雄厚。

老板，理性沉稳，真诚厚道，语速极快，做事干练。

zui近，老板很少的精力在运营原经销商公司，zui多20%精力。主要精力，在忙于某新项目，据说是一种电商平台项目，试图通过资源整合，打造改变细分行业格局的产品。

那天，本人，透过午后慵懒的几束阳光，愣愣地看着，眼前这位激情阐述自己新项目的创业者，佩服！但没听懂，一知半解。听上去，就很难，毕竟是开天辟地的新事物。祝成功，未来的马云，暂称其为未来马。

我们的未来马同志，除了这一平台项目，还参与了医院科研服务项目，多项经营，仅某种定制化产品，据说转手就是5倍的利润。总之，听起来，赚钱比做代理容易。

令我意外的是，未来马同志好像对于做自己品牌，不太感兴趣；本人原试图，劝未来马OEM我司产品，看来机会不大。

这，又是一个，经而优则转的典型。

中国的生物试剂经销商们，是越来越不务“正业”了！

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以上两家，体量尚小，说出名字也未便知晓。

下面说说筹备上市的一家，优宁维。虽上市未成，但天下闻名。

印象中的优宁维是这样的：

1）代理很多大牌品牌，一张名片快放不下了；

2）高销售额，印象深刻；销售人员年任务额五六百万；

3）销售，是人海战术，全国三四百人；

4）日常销售模式，销售拜访每一个客户，每天发完200份单页；或者每天收集50个联系方式，邮箱或者手机；见人就发，无论学生、采购还是PI；

5）招聘销售人员要求，感觉无硬性标准，只要是能跑市场，年轻点，能干活的就行；

6）全国三十几个办事处，经理或主管，培训和会议挺多。

优宁维、达科为，这类已算是传统生物试剂经销商的巅峰。二者都在打造自有品牌，爱必信、达优。

经而优则转。

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以上几例，是当前中国生物试剂经销商的代表，画像轮廓基本如此。

接下来，经销商们该何去何从？

各有各的路。

如果我是一生物试剂经销商老板，会怎么干？

可以肯定的是：必须走差异化路线，要有特色，否则无立足之地，zui多挣点辛苦钱。

可以在以下几方面，走出特色，成为新时代中国特色生物试剂经销商。

1） 线上营销

当今时代，不关注互联网，浪费了一大资源！

自媒体，像写公众号，或者短视频，直播，线上讲座之类，可以做的和尝试的事太多了！目前看来，传统行业行得通的招数，好像在生物行业失灵了。

直播、公号、社群等，各路经销商都尝试过，好像效果都不理想。

这是为啥？！看上去，生物行业线上营销，一个比一个惨。

生物行业，有没有可能，也赶上一波潮流？这就是机遇，谁能di一个突破生物行业线上营销困局，谁必定大放异彩。

本文开头部分的生物领域公号调研分析，已说明仅公号一项，同行可做的事就还有很多。只不过，我们还没做好，绝不是没有机会！

2） 品牌建设

我们中国生物试剂行业，能把品牌这张牌打得好的，没有几家。

精准的定位，配以坚定有效的执行，方能形成品牌资产。来说说，我们有哪个品牌具有品牌资产？少。

目前国产替代，主要是靠大打性价比这张牌。国产品牌价格低，成为人们心中的理所当然。

大部分公司的品牌策略，都是曾国藩的“结硬寨，打呆仗”，都是靠销售人员地推而来，靠一个个订单换来；如此，品牌也能建设，但是慢，没有巧劲。市场部没有发挥作用。

换个说法，中国生物销售行业的公司，大部分市场部，没有履行品牌建设职能，大部分只是在做销售内勤、办个展会、处理售后等事务性工作。鲜有想法和策略，未能有效指导销售。

市场部普遍不给力，没有充分发挥智囊和军师的作用。这是生物试剂行业各公司通病。

3） 销售团队建设

销售人员地推，人海战术，被反复证明是行之有效的模式。别人有，我优；别人优，我更优。老套路：招人、培训、带教、日常管理、文化建设、画大饼。这个工作，咱们还是熟悉的。

销售管理的基本功扎实，经销商公司肯定是可以赚钱的。

多年来，经销商的销售管理一直存在一难题：业务员留不住。

稍有经验的销售人员，要么去外企大品牌，要么自己出去单干。有没有破局之法？一定有，至少有能缓解此类情况的办法。

实际上，半数生物试剂经销商是个体户，常常是老板、会记、内勤、送货、销售一人包，根本没有学会压榨打工人“剩余价值”。说到底，个体户经销商，赚得是辛苦钱。

可以说，能有效管理1名销售人员的经销商老板，已经是行业中等以上的管理水平！遑论解决业务员离职难题。

若经销商老板，能够使用“人海战术”，优化流程，高效整合，搞出一个上市公司也是有可能的。

以上是，在本人眼中，中国生物试剂经销商突围的几个方向。知易行难，伙计们加油。

经而优则转。没毛病。切不可，脱离老本行太远。

就像本文开头描述生物行业自媒体现状，只要认真钻研，永远有商机。

我们的生物试剂行业，一片光明。

毕竟，二十一世纪是生物的试剂！